Khách hàng là cốt lõi của tất cả các công việc kinh doanh. Từ trước đến nay, vấn đề tìm kiếm khách hàng luôn là vấn đề mà doanh nghiệp/người kinh doanh cá nhân quan tâm hàng đầu. Trong bài viết dưới đây, Môi Giới Cá Nhân sẽ chia sẻ một số lưu ý quan trọng cần biết về vấn đề này.
1. Vai trò của việc tìm kiếm khách hàng
Khách hàng chính là nguồn tạo ra lợi nhuận lớn nhất. Có khách hàng, các doanh nghiệp, cá nhân mới có thể tiêu thụ sản phẩm/dịch vụ của mình.
Khách hàng đóng vai trò quan trọng trong toàn bộ quá trình kinh doanh. Tất cả mọi hoạt động của doanh nghiệp/người kinh doanh đều xoay quanh khách hàng:
- Đặc tính của sản phẩm, dịch vụ phải dựa trên nhu cầu của khách hàng.
- Tất cả các chiến lược, phương thức hành động như tiếp thị, truyền thông, bán hàng, .. đều phải hướng tới khách hàng.
Để chốt được một đơn hàng, cần phải đi qua rất nhiều bước: tiếp cận, chăm sóc,… Tuy nhiên, nếu không có khách hàng, sẽ không thể dẫn dắt họ vào bước tiếp theo. Do đó, tìm kiếm khách hàng là khâu quan trọng nhất.
2. Quy trình tìm kiếm khách hàng
Để tìm kiếm khách hàng hiệu quả, bạn cần phải xây dựng một quy trình bài bản cho mình. Dưới đây là một số bước giúp tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả hơn.
Bước 1: Xác định chân dung khách hàng mục tiêu
Mỗi sản phẩm, dịch vụ sẽ hướng đến một đối tượng khác nhau. Việc tiếp cận tràn lan tất cả mọi người sẽ rất tốn thời gian, chi phí và không đem lại hiệu quả. Chính vì vậy, việc đầu tiên cần làm là xác định các đặc điểm của khách hàng phù hợp, càng chi tiết càng tốt.
Hãy tiến hành xác định các đặc điểm cụ thể như:
- Đặc điểm về cá nhân: độ tuổi, giới tính, công việc, thu nhập, tình trạng hôn nhân,…
- Sở thích, lối sống, thói quen sinh hoạt hằng ngày,…
- Những người có thể ảnh hưởng đến quyết định mua: người thân, người quen, gia đình, thần tượng, người nổi tiếng, người có tầm ảnh hưởng,…
Hãy phân chia khách hàng mục tiêu thành các nhóm theo mức độ tiềm năng khác nhau:
- Khách hàng mục tiêu: Những đối tượng khách hàng tiềm năng nhất mà bạn muốn tập trung hướng đến cho chiến dịch của mình.
- Khách hàng mở rộng: Đối tượng có khả năng mua hàng cao nhưng không phải đối tượng chủ yếu. Thông thường, nhóm này có tỷ lệ mua hàng thấp hơn nhóm khách hàng mục tiêu.
Bước 2: Xác định khách hàng mục tiêu đến từ đâu
Dựa vào đặc điểm của khách hàng, bạn có thể xác định kênh tiếp cận tiềm năng nhất. Ví dụ:
- Những người phụ nữ đã có gia đình có thể tiếp cận qua truyền hình, Facebook, các trang tin phụ nữ,…
- Những người trung niên, công việc thành đạt, thu nhập cao: tiếp cận qua các tờ báo về kinh tế, chính trị, xã hội uy tín, các hội thảo kiến thức, sự kiện,…
Bạn cũng cần phải dựa vào nguồn khách hàng tiềm năng thực tế của ngành nghề. Ví dụ riêng với môi giới bất động sản, tỷ lệ khách hàng đến từ các nguồn như sau:
- 25% giao dịch thành công đến từ những khách hàng đã mua.
- 64% khách hàng mua hàng đến từ nguồn giới thiệu.
- 11% khách hàng đến từ nguồn khác.
Dựa vào tỉ lệ thực tế, bạn có thể xác định đâu là kênh tìm kiếm tiềm năng nhất. Từ đó, lựa chọn phương thức tiếp cận và phân bổ ngân sách, thời gian, công sức phù hợp.
Bước 3: Tiếp cận và thu hút khách hàng
Khi xác định được kênh tiếp cận và đối tượng, bạn cần lên một phương án tiếp cận khách hàng phù hợp. Ví dụ:
- Tiếp cận khách hàng qua Facebook cần lên nội dung định hướng chất lượng, chạy quảng cáo đến đối tượng khách hàng,…
- Quảng cáo trên báo chí: lên nội dung quảng cáo, xác định vị trí đặt quảng cáo và tần suất,…
- Khi tiếp cận khách hàng tại sự kiện cần chuẩn bị như thế nào về diện mạo, cách ăn nói, kịch bản trò chuyện, xử lý tình huống,…
- Tiếp cận thông qua các trang web đặc thù của ngành. Riêng với bất động sản, bạn có thể đăng bài lên các trang mua bán nhà đất lớn như nhadatmoi.net, batdongsan.com,…. Việc này sẽ giúp bài đăng của bạn đến được với nhiều người hơn.
Tham khảo chi tiết các kênh tiếp cận khách hàng tại bài viết: “Các kênh tìm kiếm khách hàng dành cho môi giới bất động sản“.
Bước 4: Quản lý thông tin khách hàng
Thông qua bước tiếp cận, bạn sẽ thu được một lượng thông tin khách hàng. Hãy có phương án lưu trữ và quản lý toàn bộ thông tin này. Việc lưu trữ giúp đảm bảo các thông tin đó được khai thác hiệu quả một cách tối đa.
Cần phải đánh giá và phân loại các thông tin. Các tiêu chí phân loại có thể khác nhau, dựa vào mức độ tiềm năng, đặc điểm,…
Bạn có thể sử dụng các phần lưu quản lý thông tin khách hàng, phần mềm quản lý CRM,…
Tìm hiểu thêm về phần mềm quản lý CRM tại bài viết: “CRM – Phần mềm quản lý bất kỳ môi giới bất động sản thành công nào cũng phải thấu hiểu“.
Những phần mềm này có thể giúp bạn lưu trữ đầy đủ thông tin, các lần tiếp cận, phản ứng của khách hàng, đơn hàng,… Tại đây cũng tích hợp các tính năng như kết nối với các công cụ tìm kiếm, chăm sóc khách hàng: SMS, Email, trả lời tự động,…
Bước 5: Đánh giá chất lượng khách hàng
Sau khi tiến hành dẫn dắt và chăm sóc khách hàng đến quyết định mua, bạn sẽ nhận định được về đặc điểm và nhu cầu mua hàng thực sự của họ. Những đánh giá này sẽ giúp bạn rút kinh nghiệm cho các lần tìm kiếm khách hàng tiếp theo.
3. Cách tìm kiếm khách hàng hiệu quả
Khi thực hiện tìm kiếm khách hàng tiềm năng, áp dụng quy trình sẽ giúp công việc trôi chảy và đạt được chất lượng. Tuy nhiên, để có hiệu quả tốt nhất, bạn không thể bỏ qua những lưu ý như sau:
3.1. Luôn biết cách đánh giá khách hàng
Việc đánh giá khách hàng sẽ giúp bạn sàng lọc hiệu quả. Từ đó, tập trung hơn vào những đối tượng tiềm năng, bỏ qua những người không có khả năng mua. Nhờ vậy, bạn sẽ tiết kiệm được phần lớn thời gian, công sức và chi phí.
3.2. Định hướng khách hàng thông qua việc cung cấp kiến thức về sản phẩm/dịch vụ
Khách hàng không thể tin tưởng và mua hàng nếu không thấu hiểu về sản phẩm. Hãy dành thời gian để tư vấn tận tình và chi tiết nhất về đặc tính, độ phù hợp, những lợi ích dành cho họ.
Điều này rất quan trọng để tạo cảm tình và niềm tin. Hiểu biết về sản phẩm cũng giúp họ tự tin để giới thiệu với những người khác.
3.3. Đề nghị khách hàng giới thiệu thêm những khách hàng mới
Với môi giới bất động sản, 64% khách hàng đến từ nguồn được giới thiệu. Thực tế, khách hàng đến từ nguồn này đã có một sự tin tưởng và hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ nhất định. Thông qua một cầu nối, bạn có thể dễ dàng tiếp cận họ hơn.
Hãy luôn cố gắng hết sức để làm hài lòng từng khách hàng của mình. Việc này sẽ giúp bạn có nhiều cơ hội hơn để họ tiếp tục giới thiệu những người khác.
3.4. Đừng bao giờ bỏ cuộc
Việc bị khách hàng từ chối là điều thường xuyên gặp phải. Thậm chí rất nhiều người gặp phải phản ứng gay gắt. Đừng bao giờ nản lòng vì điều đó. Tất cả những lời phàn nàn, dù vì nguyên nhân gì cũng đều đem lại cho bạn những kinh nghiệm bổ ích.
Mở rộng mạng lưới và tìm kiếm khách hàng là một công việc lâu dài và đòi hỏi nhiều thời gian, công sức. Hãy tận dụng tối đa mọi mối quan hệ, hiệu quả hóa từng kênh tiếp cận. Và quan trọng nhất, hãy thật kiên trì.
4. Các khái niệm cần biết trong tìm kiếm khách hàng
4.1. Khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng là những người có khả năng sẽ mua hàng của bạn. Họ tương thích với sản phẩm/dịch vụ về đặc điểm, nhu cầu, vị trí địa lý, tình hình tài chính,…
Đây chính là nhóm đối tượng mà bạn cần tập trung tiếp cận, thực hiện cách chương trình, chính sách chăm sóc.
4.2. Khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu là những khách hàng mà doanh nghiệp/cá nhân hướng tới. Những đối tượng này phải:
- Có nhu cầu thực sự về sản phẩm và dịch vụ mà bạn đang chào bán.
- Có đủ khả năng tài chính để chi trả cho việc mua bán, sử dụng sản phẩm/dịch vụ.
Nhóm khách hàng này đóng vai trò vô cùng quan trọng, gồm cả khách hàng tiềm năng và những khách hàng thực sự.
4.3. Lead Generation
Lead Generation (Còn được gọi tắt là Lead Gen) là quá trình chuyển đổi người lạ thành khách hàng. Cụ thể, Lead Gen là quá trình biến những người lạ thành người quan tâm sản phẩm, dịch vụ của bạn và cuối cùng là mua hàng.
Lead Gen không chỉ là những công việc đơn lẻ, đây là một quá trình có sự liên kết chặt chẽ. Lead Generation được áp dụng vào tìm kiếm khách hàng, thu hút, chăm sóc, tạo cảm tình và cả chốt bán.
4.4. Customer Insight
Customer Insight là việc mô tả những hành vi, xu hướng, suy nghĩ của khách hàng tiềm năng. Đây còn được gọi là những “sự thật ngầm hiểu”.
Insight phản ánh những vấn đề, mong muốn và nhu cầu thực sự, ẩn sâu bên trong. Những yếu tố này có ảnh hưởng lớn đến những quyết định, hành động và hành vi mua hàng.
Thực tế, xác định Customer Insight không hề dễ dàng kể cả với những chuyên gia về hành vi khách hàng. Việc xác định đúng Insight sẽ giúp bạn tạo nên giá trị thực sự mà khách hàng mong muốn, tạo nên khác biệt.
Trên đây, Môi Giới Cá Nhân đã trình bày những lưu ý nhất định phải biết khi tìm kiếm khách hàng. Đây là công việc có vai trò quan trọng, đòi hỏi nhiều kỹ năng, kinh nghiệm và kiến thức. Hy vọng qua bài viết này, bạn đã hiểu hơn về vấn đề này và có cách áp dụng thành công trong công việc.
Đừng quên theo dõi moigioicanhan.com để cập nhật thêm những kiến thức môi giới hữu ích.
Aro Bùi – Ban biên tập Môi Giới Cá Nhân
