Lead Generation (hay còn gọi là Lead Gen) vốn được biết đến là bí quyết thành công của hơn 50% môi giới bất động sản. Đây là phương pháp giúp biến một người lạ trở thành khách hàng của bạn.
Bạn đã thực sự thấu hiểu Lead Generation và cách ứng dụng nó trong công việc? Đừng bỏ lỡ cơ hội khiến thành công đến với bạn nhanh hơn ở bài viết dưới đây.
1. Lead Generation là gì?
Lead Gen được hiểu là quá trình giúp chuyển đổi từ những người lạ thành những người có hứng thú, muốn tìm hiểu và cuối cùng trở thành người mua những sản phẩm, dịch vụ của bạn.
Khá nhiều người quan niệm rằng Lead Generation chỉ đơn thuần là công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Đây thực chất còn bao gồm cả việc dẫn dắt, định hướng và hâm nóng cảm tình từ khách hàng với những gì bạn rao bán.
Xem thêm bí quyết tìm kiếm khách hàng Facebook ở bài viết sau: “Bí quyết tìm kiếm khách hàng trên Facebook hiệu quả cho môi giới bất động sản“.
Lead Generation không phải là những công việc đơn lẻ. Đây là một quá trình có sự kết nối chặt chẽ. Để tiến hành một cách hiệu quả, bạn phải thực hiện những công việc cơ bản như sau:
- Xây dựng data khách hàng tiềm năng.
- Phân loại, đánh giá khách hàng dựa và mức độ tiềm năng của họ.
- Tiến hành tiếp cận, dẫn dắt khách hàng đến bước mua hàng thông qua các giai đoạn của quá trình mua.
2. Tại sao Lead Generation lại quan trọng với môi giới bất động sản?
Ngày nay, thị trường xuất hiện quá nhiều sản phẩm với quá nhiều người bán. Vì vậy khách hàng không chỉ mua hàng theo đặc tính sản phẩm. Sự ấn tượng và cảm tình rất quan trọng để họ ra quyết định mua.
Nếu chỉ bán bất động sản có khả năng sinh lời, bạn rất khó tạo được sự tin tưởng. Điều bạn cần làm là tiếp cận thông minh, dẫn dắt và tạo thiện cảm.
Dưới đây là cách Lead Gen giúp cho việc chốt khách của bạn trở nên hiệu quả hơn:
2.1. Lead Gen giúp phân loại khách hàng hiệu quả
Mỗi đối tượng khách hàng có một đặc điểm, nhu cầu khác nhau. Do đó, cách tiếp cận cũng phải khác nhau. Khách hàng tiềm năng được chia thành ba nhóm chính như sau:
- Cold Leads: Những khách hàng dù đã được tiếp cận và giới thiệu nhưng vẫn không quan tâm đến sản phẩm/dịch vụ. Đối tượng này có thể thể hiện sự bực bội nếu liên tục bị làm phiền.
- Warm Leads: Những khách hàng thể hiện sự quan tâm đến dịch vụ hoặc sản phẩm được giới thiệu. Họ quan tâm và theo dõi bạn trên mạng xã hội, truy cập vào website, thậm chí giới thiệu bạn với những người quen của họ. Đây là nhóm khách hàng có tiềm năng chốt bán thành công lớn hơn nhiều so với nhóm Cold Leads.
- Qualified Leads: Đây là những khách hàng có khả năng sinh ra giá trị cao. Họ có khả năng mua hàng rất cao và có đủ khả năng chi trả cho sản phẩm/dịch vụ. Nhóm này có tỷ lệ chuyển đổi cao hơn Warm Leads.
Phân loại khách hàng giúp bạn xác định được cần tập trung vào nhóm nào, có phương án chăm sóc thích hợp ra sao. Và Lead Gen chính là một bí quyết quan trọng giúp bạn thực hiện điều đó hiệu quả.
2.2. Lead Generation giúp thu hẹp phễu khách hàng tiềm năng
Lead Gen đóng vai trò như một chiếc phễu. Nó giúp bạn khoanh vùng những đối tượng thực sự có khả năng sinh ra lợi nhuận. Khi tiến hành dẫn dắt khách hàng qua từng giai đoạn của quá trình mua, bạn sẽ loại trừ dần và cuối cùng chỉ còn những người có khả năng mua rất cao.
Thay vì phải chăm sóc nhiều người cùng một lúc, bạn sẽ biết cần tập trung vào nhóm nào. Việc này giúp ích rất lớn trong việc tối ưu hóa những nỗ lực và chi phí phải bỏ ra.
2.3. Lead Gen tạo nên hành trình khách hàng hoàn hảo hơn
Hành trình khách hàng chính là tất cả các “điểm tiếp xúc” trong toàn bộ quá trình mua hàng. Một trải nghiệm tuyệt vời sẽ tạo nên sự hài lòng cho khách hàng. Từ đó thúc đẩy họ chốt mua sản phẩm của bạn.
Một khách hàng có nhu cầu với bất động sản mà bạn chào bán nhưng lại không có những trải nghiệm thực tế tốt, khả năng họ rời đi là rất cao.
Lead Gen chính là việc xác định từng “điểm tiếp xúc” của khách hàng như: cuộc gọi, tin nhắn, buổi hẹn, thư tay, hợp đồng,… Với mỗi nhóm khác nhau, đặc điểm của các điểm này cũng khác biệt. Hãy bám sát vào nhu cầu và xác định cách tiếp cận và dẫn dắt phù hợp.
3. Các kênh thực hiện Lead Generation hiệu quả
Có rất nhiều kênh để thực hiện Lead Gen. Dưới đây là một số kênh đem lại hiệu quả tốt dành cho môi giới bất động sản:
3.1. Viết Blog
Các bài chia sẻ trên Blog giúp bạn thể hiện quan điểm, sự hiểu biết và kinh nghiệm môi giới. Phong cách làm việc, nguồn năng lượng và nhiệt huyết với công việc của bạn cũng được thể hiện qua đây. Nếu sử dụng Blog hiệu quả, bạn sẽ dần lấy được sự ấn tượng và cảm tình của khách hàng.
Bạn hoàn toàn chủ động về nội dung của những bài Blog này. Hãy chia sẻ những thông tin có khả năng định hướng niềm tin và quyết định của khách hàng.
Các bài viết đúng đối tượng, đúng nhu cầu, nội dung hữu ích sẽ khiến khách hàng tiềm năng chú ý. Điều này giúp bạn dễ dàng lồng ghép những lời kêu gọi hành động để họ thực hiện theo.
3.2. Email Marketing
Theo Radicati Group, Email là một kênh có chi phí rất thấp so với các hình thức khác. Tuy nhiên kênh này có thể đạt tỷ lệ ROI (Return Of Investment – tỷ lệ hoàn vốn đầu tư) cao nhất. Các chuyên gia Marketing đánh giá đây là kênh tiếp cận và dẫn dắt hiệu quả hơn hẳn so với mạng xã hội.
Nếu Email được gửi đến đúng đối tượng và đúng thời điểm, tỷ lệ mở thư sẽ rất cao. Khi khách hàng mục tiêu đã mở thư của bạn, việc khiến họ thực hiện theo cách lời kêu gọi hành động trong thư khá dễ dàng.
Muốn làm được điều đó, bạn cần xây dựng lộ trình gửi mail theo từng giai đoạn của khách hàng. Nội dung phải thực sự hữu ích và được thiết kế đẹp mắt, có điểm nhấn. Phần Call To Action phải nổi bật để không ai có thể ngó lơ.
3.3. Chạy quảng cáo
Đầu tư vào quảng cáo giúp bạn chủ động tiếp cận với nhiều khách hàng mục tiêu hơn. Việc chạy quảng cáo có thể thực hiện trên nhiều phương tiện như: Facebook, Zalo, Google, báo điện tử, truyền hình, loa đài,…
Tuy nhiên, dù sử dụng phương thức nào thì cũng cần nhớ chú trọng thông điệp quảng cáo. Thông điệp phải ngắn gọn, dễ nhớ và đánh đúng vào nhu cầu của đối tượng. Đừng bao giờ quên phần kêu gọi hành động trong quảng cáo.
“Quảng cáo nói láo” là quan niệm ăn sâu và tâm trí nhiều người. Chính vì thế, bạn luôn phải đảm bảo các thông tin là đúng sự thật. Bởi đưa những thông tin sai chỉ thu hút khách hàng lúc đầu. Khi tiến sâu vào các giai đoạn trong Lead Gen, họ dễ dàng nhận ra những điều sai lệch và không tiếp tục hợp tác.
3.4. Sự kiện
Với môi giới bất động sản, tham gia sự kiện có rất nhiều lợi ích như: học hỏi kiến thức, mở rộng mối quan hệ và đặc biệt là tìm kiếm thu hút khách tiềm năng. Các sự kiện tri ân khách hàng, chia sẻ kiến thức, mở bán các dự án bất động sản,… luôn thu hút được một lượng khách hàng có tiềm năng lớn dành cho bạn.
Với kênh tiếp cận này, bạn phải có sự khéo léo và kỹ năng giao tiếp, ứng xử thật tốt. Những phản ứng nhanh nhạy, sự chủ động, chuyên nghiệp,… sẽ giúp bạn lấy được cảm tình và sự tin tưởng từ đối phương.
Để quá trình Lead Gen được hiệu quả hơn, bạn nên chú ý sử dụng kết hợp nhiều kênh để chăm sóc khách hàng một cách toàn diện nhất. Ví dụ, nếu bạn gặp gỡ một khách hàng tại sự kiện, hãy tiếp tục gửi họ những email và các bài blog bổ ích, chạy quảng cáo tiếp cận họ, sau đó gọi điện chăm sóc, hẹn gặp,..
Việc tiếp cận qua nhiều kênh khác nhau sẽ giúp khách hàng có được thông tin đầy đủ và luôn được nhắc nhở về hành động mua. Đồng thời, tiếp cận càng nhiều sẽ càng giúp bạn thấu hiểu những nhu cầu thực sự của họ.
Một số kênh tìm kiếm khách hàng tiềm năng khác bạn có thể tham khảo: “Các kênh tìm kiếm khách hàng dành cho môi giới bất động sản“.
4. Các công cụ tạo Lead Generation cho nhà môi giới
4.1. Form lấy thông tin
Tạo những Form Online để khách hàng truy cập và điền thông tin là một trong những cách tạo Leads phổ biến nhất. Với cách làm này, bạn có thể lấy được đầy đủ các thông tin cần thiết cho các bước tiếp theo của quá trình.
Tuy nhiên, thực tế có đến hơn 81% người dùng truy cập vào form nhưng rời đi trước khi điền thông tin. Điều này là do họ e sợ khi phải tiết lộ thông tin cá nhân.
Để tăng tỉ lệ điền thông tin của khách hàng, bạn cần lưu ý:
- Chỉ hỏi những thông tin thực sự cần thiết. Những thông tin bạn muốn lấy thêm nhưng sợ khách hàng dè chừng, hãy để chúng dưới dạng thông tin không bắt buộc.
- Form thông tin phải có sự liên kết với nội dung đã dẫn dắt người đọc ấn vào form. Sự liên kết này đảm bảo những người ấn vào form có nhu cầu thực sự.
- Cung cấp những giá trị từ việc điền form: tư vấn miễn phí, được tham gia sự kiện bổ ích,…
4.2. Site chat
Site chat trên Website hay trên các mạng xã hội là nơi phục vụ giải đáp thắc mắc của khách hàng ngay lập tức. Thông qua quá trình tư vấn này, bạn có thể dẫn dắt, định hướng và tạo sự tin tưởng với khách. Công cụ này cũng giúp bạn thu được thông tin khách hàng rất tốt.
Tốc độ phản hồi với Site Chat là yếu tố quan trọng. Thông thường, nếu để khách hàng phải chờ đợi quá 30’, họ sẽ rời đi. Ngày nay, Chatbot có thể giúp bạn trả lời khách hàng 24/7 mà không cần có người thật luôn luôn trực tuyến. Hệ thống này sẽ giúp hỗ trợ trả lời khách hàng.
4.3. Xác định Leads từ thông tin người dùng truy cập Website
Hiện nay, bạn có thể xác định được người dùng đã truy cập vào Website dù họ không điền vào form thông tin. Nhờ vậy, bạn có thể tập trung các hướng các chiến dịch đến những đối tượng bày tỏ sự quan tâm.
Với trường hợp khách hàng chưa thực sự hứng thú, hãy tiếp tục đưa họ vào các chiến dịch theo đuổi để tạo sự tương tác.
Trên đây là một số những kiến thức liên quan đến Lead Gen – bí quyết thu hút và chốt khách hiệu quả nhất. Moigioicanhan.com hy vọng với những chia sẻ này, bạn đã hiểu Lead Gen là gì và biết cách ứng dụng trong môi giới bất động sản một cách thành công.
Aro Bùi – Ban biên tập Môi Giới Cá Nhân
