Khách hàng tiềm năng là một phần không thể thiếu trong kinh doanh. Muốn bán được sản phẩm/dịch vụ, bạn cần nắm rõ khách hàng tiềm năng của mình là ai? Thị trường mục tiêu như thế nào? Đối thủ cạnh tranh ra sao? Để biết được khách hàng tiềm năng là gì và làm thế nào để hiểu các “thượng đế” đó, bạn có thể tham khảo bài viết sau đây của Môi Giới Cá Nhân.
I. Khách hàng tiềm năng là gì?
1. Khái niệm khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng tiếng Anh là Potential Customer, Lead hoặc Prospect. Đây là những cá nhân, tổ chức chưa thực sự trả tiền cho sản phẩm/dịch vụ của bạn, mà chỉ ở mức có nhu cầu hoặc quan tâm đến giải pháp mà bạn cung cấp.
2. 7 đặc điểm nhận biết một khách hàng tiềm năng
Như vậy, khách hàng tiềm năng không đem lại giá trị tức thời mà sẽ mang lại rất nhiều lợi ích cho môi giới và doanh nghiệp trong tương lai. Cụ thể:
- Khách hàng tiềm năng là những người chưa biết đến bạn hoặc sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp.
- Những người gặp vấn đề và đang tìm kiếm giải pháp liên quan đến dịch vụ của bạn.
- Những người đang phân vân lựa chọn giữa sản phẩm/dịch vụ của bạn và của đối thủ cạnh tranh.
- Những người đã mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ của đối thủ.
- Khách hàng tiềm năng được nhận diện thông qua 02 yếu tố:
- Phù hợp với chân dung khách hàng mục tiêu mà bạn đang phục vụ.
- Có khả năng cao thuyết phục họ trả tiền để sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn, biến họ thành người mua thực sự.
Mỗi khách hàng tiềm năng sẽ có một nhân khẩu học khác nhau. Do đó, bạn cần có những chiến lược tiếp thị khác nhau để chuyển đổi họ thành khách hàng trả tiền.
3. Vai trò của khách hàng tiềm năng
Trong nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh gay gắt giữa các đối thủ kinh doanh, việc xác định khách hàng tiềm năng là rất quan trọng. Họ là những người sẽ gắn bó lâu dài với thương hiệu và mang lại nhiều giá trị lớn cho nhà kinh doanh theo thời gian.
Không giống như những khách hàng thông thường, khách hàng tiềm năng thường có xu hướng tiếp cận sản phẩm khác biệt. Tuy nhiên, một khi khách hàng tiềm năng đã cảm thấy hài lòng, họ có xu hướng chi tiền nhiều hơn và thường giới thiệu cho bạn bè, người thân.
Vì lẽ đó, khách hàng tiềm năng có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với doanh thu lâu dài của một nhà kinh doanh.
III. 4 bí quyết giúp môi giới hiểu được khách hàng tiềm năng
1. Sử dụng Google Alert
Đây là công cụ vô cùng hữu ích từ Google, giúp bạn tạo ra các thông báo tức thời đối với từng loại hành vi mà bạn muốn nắm bắt thông tin. Qua đó, bạn có thể biết thêm về hoạt động của khách hàng tiềm năng hoặc những truy vấn mới mà họ đang nhập trên thanh tìm kiếm.
Ngoài Google Alert, bạn có thể sử dụng thêm 2 công cụ trả tiền khác là Mention và Talkwalker. Đây là 2 công cụ sở trường trong việc theo dõi tín hiệu từ mạng xã hội.
2. Phỏng vấn khách hàng hiện tại của bạn
Nguồn thông tin từ những người đã từng mua hàng khá tuyệt vời. Bởi lẽ, họ cũng từng xuất phát là khách hàng tiềm năng và sẽ đưa ra ý kiến khách quan nhất để bạn hiểu được đối tượng tiếp theo của mình.
Ngoài việc cung cấp cho bạn những thông tin quan trọng về quá trình ra quyết định của họ, phỏng vấn khách hàng còn cung cấp nội dung để viết ra các case study (tình huống) để thuyết phục khách hàng tiềm năng.
Bên cạnh phỏng vấn 1 – 1, bạn có thể làm khảo sát khách hàng hoặc làm thảo luận nhóm tập trung để có thêm nhiều ý kiến hơn.
3. Nghiên cứu, phân tích website
Có rất nhiều dữ liệu bạn có thể thu thập được thông qua phân tích website để thấu hiểu hơn về khách hàng của mình. Để làm được điều đó, bạn cần trả lời các câu hỏi sau:
- Xu hướng hành vi của khách truy cập diễn ra như thế nào?
- Khách hàng tiềm năng đến từ nguồn nào khi vào website (được giới thiệu, mạng xã hội, quảng cáo, báo chí,…)
- Họ dùng từ khóa nào để tìm kiếm thương hiệu của bạn?
- Họ dừng trên trang web bao lâu?
- Hình thức nội dung nào mà khách hàng tiềm năng quan tâm nhất?
Để trả lời được những câu hỏi trên, bạn có thể dùng 02 công cụ phổ biến như:
a) Google Analytics
Đây là công cụ miễn phí từ Google nhưng chất lượng thông tin từ đó còn hơn cả các công cụ phải trả phí khác. Tuy nhiên, đối với phân tích trang, đặc biệt là phân tích hành vi, bạn chỉ có thể dừng ở mức biết khách hàng truy cập ở lại trang bao lâu, tỷ lệ thoát trang thế nào, trình duyệt, thiết bị mà họ sử dụng ra sao,…
Nếu muốn biết số lượng click tại những vị trí khác nhau trên trang, bạn cần sử dụng thêm Google Tag Manager.
b) Heatmap
Đây cũng là một công cụ tuyệt vời để bổ sung cho phân tích trang từ Google Analytics. Nhờ nó, bạn có thể biết được khách truy cập rê chuột đến những vị trí nào, có click vào chèn link, hình hay video không.
Bên cạnh đó, nhờ Heatmap mà bạn còn biết được có bao nhiêu phần trăm khách truy cập thoát trang ở một vị trí nào đó. Hoặc bạn cũng có thể xem được một người vào web và thao tác ra sao thông qua video quay màn hình.
4. Sử dụng các nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh
Một trong những cách tuyệt vời để khám phá về khách hàng tiềm năng là nghiên cứu website hoặc case study mà đối thủ đăng lên. Thực tế, đối thủ cạnh tranh sẽ tiếp cận cùng một đối tượng mục tiêu với bạn. Do đó, việc xem những tình huống này sẽ giúp bạn hiểu hơn về khách hàng tiềm năng.
Trên đây là bài viết giải thích khách hàng tiềm năng là gì và các cách để môi giới hiểu về khách hàng tiềm năng. Hy vọng những thông tin Môi Giới Cá Nhân đem lại có thể giúp bạn định hướng được những công việc cần làm để có kế hoạch kinh doanh thành công.
