Có rất nhiều môi giới gặp phải khó khăn và khúc mắc khi tiến hành công việc này. Để giúp bạn giải quyết vấn đề đó, Môi Giới Cá Nhân sẽ đưa ra cách tìm kiếm khách hàng bất động sản với quy trình 5 bước hiệu quả.
Việc tìm kiếm khách hàng đối với môi giới bất động sản là nhiệm vụ quan trọng. Với thực trạng cạnh tranh cao như hiện nay, đây càng trở thành vấn đề sống còn.
1. Tìm hiểu phân khúc bất động sản và nghiên cứu thị trường
Việc xác định phân khúc bất động sản sẽ giúp bạn có thể xác định đúng đối tượng khách hàng của mình. Cần đánh giá các đặc điểm của sản phẩm đang có như: vị trí, giá thành, khả năng sinh lời,… Từ đó, nhận định sản phẩm thuộc dòng bất động sản bình dân, trung cấp hay cao cấp.
Ngoài ra, việc tìm hiểu thị trường và đối thủ cạnh tranh cũng rất quan trọng:
- Nghiên cứu các dự án và các sản phẩm khác thuộc cùng phân khúc. Khách hàng khi mua bất động sản thường sẽ tìm hiểu và so sánh các sản phẩm tương tự. Việc nắm rõ các ưu – nhược điểm sẽ giúp bạn giải quyết những băn khoăn của khách hàng.
- Thị trường bất động sản có độ cạnh tranh rất cao. Cho nên, khách hàng thường sẽ liên lạc với nhiều môi giới để tham khảo trước khi ra quyết định. Việc nắm rõ các đặc điểm của đối thủ giúp bạn sử dụng các phương án tiếp cận và chăm sóc khách hàng phù hợp hơn. Cần liệt kê đầy đủ đối thủ trực tiếp – thuộc các phân khúc khác – đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
2. Tìm hiểu chân dung khách hàng mục tiêu và nắm bắt tâm lý
Từ đặc điểm của sản phẩm đã phân tích, xác định nhóm khách hàng tiềm năng phù hợp. Phân nhóm đối tượng giúp bạn có phương pháp tiếp cận hợp lý, tiết kiệm thời gian và chi phí.
Hãy xác định các yếu tố về đặc điểm và ảnh hưởng tới tâm lý mua hàng của khách hàng như:
- Nhóm yếu tố về văn hóa như: chủng tộc, dân tộc, tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, sở thích/đam mê…
- Nhóm yếu tố về địa vị – giai tầng xã hội: Nghề nghiệp, thu nhập, tài sản,…; Mối quan hệ: Uy tín cá nhân, các mối quan hệ, sự xã hội hóa,..; Yếu tố chính trị: quyền lực, ý thức hệ tư tưởng,..
- Các yếu tố liên quan đến nhóm tham khảo: người thân, bạn bè, người hâm mộ của người của công chúng, người có phạm vi ảnh hưởng trong một cộng đồng (Micro Influencers),…
- Ảnh hưởng từ gia đình: vai trò của các thành viên trong quá trình ra quyết định mua.
- Nhóm yếu tố về tâm lý và lối sống.
Để có cơ sở phân tích, bạn cần thu thập các thông tin của khách hàng. Các thông tin này không chỉ đơn giải là tên tuổi, địa chỉ, nghề nghiệp, mức thu nhập,… mà phải càng chi tiết càng tốt.
Bạn có thể sử dụng các công cụ để tìm hiểu như: bảng hỏi, phỏng vấn, trao đổi với khách hàng, phân tích dữ liệu khách hàng từ website,… Chú ý lắng nghe và quan sát những phản ứng của khách hàng để có đánh giá chính xác nhất.
3. Tìm hiểu và lựa chọn công cụ tiếp cận phù hợp
Với việc tiếp cận khách hàng qua các kênh phù hợp, bạn có thể tiết kiệm đến 80% chi phí và công sức. Dựa vào đặc điểm khách hàng đã phân tích ở trên, bạn sẽ xác định được phương pháp và công cụ phù hợp.
Với sự phát triển của công nghệ hiện đại, các kênh và công cụ tìm kiếm khách hàng bất động sản trở nên đa dạng hơn. Có thể kể đến một số kênh đem lại hiệu quả cao dành cho môi giới như:
- Kênh truyền thống: sự kiện, tờ rơi, thư tay, quảng cáo báo chí, truyền hình, telesale,…
- Kênh tìm kiếm hiện đại: mạng xã hội, website, sàn thương mại điện tử bất động sản,…
Cân nhắc dựa trên các đặc điểm của khách hàng để có phương pháp sử dụng công cụ hiệu quả. Cần xác định đầy đủ:
- Thông điệp truyền tải phù hợp với đối tượng.
- Công cụ tiếp cận phù hợp.
- Cách triển khai và tối ưu việc tiếp cận khách hàng trên các công cụ.
Xem Thêm: 5 quy định quan trọng của Luật Kinh doanh Bất động sản mới nhất
4. Quản lý thông tin khách hàng hiệu quả
Sau khi thu được thông tin khách hàng tiềm năng, bạn cần quản lý một cách khoa học để có thể khai thác hiệu quả nhất:
- Phân chia khách hàng thành các nhóm dựa vào các tiêu chí như: khả năng chi trả, vị trí, nhu cầu… Các tiêu chí này hoàn toàn linh hoạt dựa vào cách khai thác và đặc điểm sản phẩm của bạn.
- Lưu trữ lại tất cả các thông tin thu được qua từng lần tiếp xúc. Càng có nhiều thông tin chi tiết về khách hàng, khả năng thành công càng cao.
- Lựa chọn phương pháp sắp xếp và lưu trữ thông minh. Với những người có lượng khách hàng lớn, họ thường sử dụng các phần mềm CRM. Phần mềm này tích hợp việc quản lý thông tin với các công cụ chăm sóc khách hàng hiệu quả.
5. Đánh giá chất lượng khách hàng
Sau các lần tiếp xúc, bạn có thể đánh giá được mức độ tiềm năng của khách hàng. Bước này có vai trò rất quan trọng đối với công việc của môi giới:
- Dựa vào việc đánh giá để xem xét khả năng mua hàng của khách hàng. Từ đó, bạn sẽ đưa ra phương án chăm sóc tiếp theo hay từ bỏ.
- Đánh giá được hiệu quả của phương pháp và công cụ tìm kiếm khách hàng bất động sản đã sử dụng.
Bước đánh giá thường bị bỏ qua nhưng sẽ rất quan trọng để rút kinh nghiệm cho những chiến dịch tiếp theo.
Trên đây là những chia sẻ về cách tìm kiếm khách hàng bất động sản dành cho môi giới. Thực hiện qua quy trình chặt chẽ sẽ giúp việc tìm kiếm khoa học, tiết kiệm và hiệu quả hơn. Đừng quên tiếp tục theo dõi Môi Giới Cá Nhân để có thêm những kiến thức bổ ích về bất động sản.
