Khách hàng tiềm năng là những người mang lại rất ít giá trị trước mắt, nhưng lại có thể mang đến nhiều giá trị trong tương lai. Thực tế, khi bạn còn đang loay hoay tìm cách tiếp cận khách hàng tiềm năng thì đối thủ cạnh tranh đã khai thác hết thị phần.
Vậy nên, trong bài viết này, Môi Giới Cá Nhân sẽ bật mí cho bạn cách khai thác và tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất hiện nay.
I. 5 kế hoạch tiếp cận khách hàng tiềm năng bất hủ
1. Rao bán nhà đất trên trang thương mại điện tử
Nhadatmoi.net, Batdongsan.com, Alonhadat, Muabannhadat,… đều là những trang thương mại điện tử bất động sản có tiếng tại Việt Nam. Đây là nơi môi giới có thể thỏa sức khai thác khách hàng tiềm năng với chi phí thấp.
Chẳng hạn như Nhadatmoi.net, môi giới có thể đăng tin hoàn toàn miễn phí về những bất động sản mà mình đang rao bán. Tuy nhiên, việc làm này có tỷ lệ lượt tiếp cận không cao và dễ bị trôi bài bởi hàng ngàn đối thủ cạnh tranh.
Chính vì vậy, nền tảng đã cung cấp cho các nhà môi giới một gói đăng tin Gold với chi phí 1,2 triệu đồng/năm. Với gói này, tin đăng của bạn sẽ được tối ưu đến những đối tượng có nhu cầu trùng khớp, được hiển thị nhiều lần ở top đầu và được cung cấp 03 số điện thoại của khách hàng có nhu cầu thực,…
Nói cách khác, các trang thương mại điện tử là một hệ sinh thái hoàn hảo cho người mua và người bán. Nó giúp môi giới dễ dàng khai thác và tiếp cận khách hàng tiềm năng để tăng doanh thu một cách đáng kể.
2. Chạy quảng cáo Google (Google Ads)
Quảng cáo của Google chạy dựa trên kết quả tìm kiếm của người truy cập, rất phù hợp để quảng bá các dự án hot. Đây là cách tiếp cận khách hàng vô cùng hiệu quả, bởi bạn vẫn có thể hiển thị trên Google và các website liên kết với Google dù với ngân sách ít ỏi.
Google Ads không chỉ hiển thị dưới dạng kết quả tìm kiếm mà còn có thể hiển thị dưới dạng video, banner trên các hệ thống website liên quan. Nên nhớ, khi chạy Google Ads, bạn hãy chọn từ khóa thông minh để mang lại hiệu quả tối ưu và liên tục giám sát, điều chỉnh quảng cáo của mình.
3. Quảng cáo trên Facebook (Facebook Ads)
Tiếp cận khách hàng tiềm năng và thúc đẩy quá trình bán hàng qua Facebook cũng là một cách hiệu quả môi giới nên cân nhắc.
Facebook hiện nay đã có tính năng giúp quảng cáo của bạn đến gần hơn với khách hàng tiềm năng. Bởi vậy, bạn cần hiểu rõ đối tượng mục tiêu của mình, những điều họ thích, không thích, nhu cầu và sự quan tâm của họ để tạo nên quảng cáo phù hợp và có hiệu quả nhất.
4. PR
PR là một phạm trù trong truyền thông. Nó có tầm ảnh hưởng rất lớn và lâu dài hơn quảng cáo.
Làm PR để tiếp cận người mua là việc khiến những cơ quan như: Báo chí, phóng viên, hiệp hội doanh nghiệp, cơ quan chứng nhận doanh nghiệp, các cơ quan pháp lý Nhà nước nói tốt về chúng ta.
Ví dụ, bạn có thể thuê một trang báo PR về dự án chung cư mà bạn đang rao bán. Không nhất thiết phải là một bài viết giới thiệu toàn bộ dự án và thương hiệu của bạn. Bạn có thể khéo léo hơn bằng cách để một mẩu giới thiệu nhỏ ở cuối những bài tin thị trường liên quan để thu hút nhiều người đọc hơn.
5. Viết blog
Blog không phải là một bài viết thông thường mà nó có nội dung chi tiết về một lĩnh vực. Quan trọng hơn, môi giới có thể sử dụng cách này để tiếp cận khách hàng tiềm năng.
Nội dung bài blog nên bao gồm những thông tin hữu ích như chia sẻ kinh nghiệm, phân tích thị trường chuyên sâu, lời khuyên,… Sau khi có được bài viết, bạn cần chia sẻ, gửi link tới những đối tượng phù hợp và nhờ họ chia sẻ để mở rộng mạng lưới tiếp cận.
Nên nhớ, nội dung mới lạ, thông tin bổ ích, hình ảnh chất lượng, cuốn hút là những yếu tố cần để làm nên tính vượt trội cho bài blog của bạn. Đồng thời, bạn chỉ nên dùng hình thức này khi đã hiểu rõ về sản phẩm và tệp khách hàng của mình.
II. Cách nói chuyện với khách hàng tiềm năng giúp tăng khả năng chốt sale
Sau khi bạn đã có cho mình những khách hàng tiềm năng từ các cách tiếp cận trên, việc cần làm tiếp theo là trò chuyện khéo léo cùng với họ. Đây còn được gọi là cách kết bạn với khách hàng tiềm năng để biến họ thành những khách hàng chi tiền.
Vậy, bí quyết ở đây là gì?
1. Lên kế hoạch cho nội dung cuộc trò chuyện
Dù là nói chuyện trực tiếp hay thông qua telesale, bạn cũng nên để khách hàng nhận thấy sự chuyên nghiệp của bạn.
Sẽ ra sao nếu khách hàng hỏi đến thông tin sản phẩm/dịch vụ mà bạn lại đơ ra vài giây hay trả lời vấp váp? Chắc chắn là họ đã giảm sự tin tưởng ở bạn và chất lượng sản phẩm như quảng cáo.
Để có được buổi nói chuyện trôi chảy, đầy tự tin và thuận lợi, bạn cần thực hiện những bước sau:
a) Bước 1: Nắm chắc kiến thức về sản phẩm/dịch vụ
Hãy nằm lòng những thông tin về sản phẩm và dịch vụ để tư vấn cho khách hàng một cách trôi chảy. Đồng thời, bạn cũng cần nắm bắt được nhu cầu khách hàng và những gì họ cần để đưa ra tư vấn phù hợp.
b) Bước 2: Nhìn xa trông rộng
Nói đơn giản, đây là cách bạn tìm hiểu đối thủ cạnh tranh để đưa ra những lý lẽ thuyết phục khách hàng hiệu quả hơn.
Sau khi xác định được khách hàng tiềm năng, bạn cần biết họ đã từng sử dụng sản phẩm/dịch vụ tương tự ở đâu và tại sao họ lại rời đi. Từ đó, bạn sẽ đưa ra được những lợi ích vượt trội hơn để thu hút khách hàng đi đến giao dịch.
2. Không chỉ là tôn trọng, hãy tôn vinh khách hàng
Đã là người bán, đừng bao giờ tiếc những lời khen dành cho khách hàng. Hãy khen họ bất cứ lúc nào có thể, nhưng đừng sáo rỗng và khoa trương.
Bạn có thể mở đầu các video livestream hay các status trên Fanpage của mình bằng cách gọi khách hàng là “những nhà đầu tư thông minh”, “những người mua nhà thông thái”,… Nếu bạn dùng telesale để tiếp cận đối tượng mục tiêu, tốt nhất luôn xưng bằng “em” để thể hiện sự kính trọng với khách hàng.
3. Thể hiện mối quan tâm chân thành
Khi nói chuyện với bất kỳ một ai đó, sự chân thành của bạn sẽ luôn khiến người đối diện cảm thấy được trân trọng.
Có thể bạn đang nói chuyện với khách hàng ở một nơi đông đúc. Tuy nhiên nên nhớ, đừng bận tâm đến xung quanh mà hãy chăm chú nghe họ nói và dành toàn bộ sự chú ý cho họ.
Nếu cả hai đều cảm thấy bị làm phiền, hãy đề nghị họ ra một chỗ yên tĩnh hơn để nói chuyện. Đừng bao giờ nói chuyện với khách hàng khi tâm trí bạn đang bị lơ đãng.
Là người bán, đặt cần mình vào vị trí của người mua và cố gắng nhìn nhận vấn đề trong hoàn cảnh của họ. Bạn cũng có thể đặt một vài câu hỏi để họ giải thích cho bạn hiểu vấn đề hơn. Sau đó, hãy chia sẻ theo những suy nghĩ và trải nghiệm của mình.
4. Sử dụng câu hỏi mở
“Hãy nói tôi nghe” là một câu “thần chú” phù hợp trong mọi hoàn cảnh để khách hàng chia sẻ về những câu chuyện và trải nghiệm của họ. Nên nhớ, hãy tránh các câu hỏi dạng “Có hoặc Không”, chỉ nên sử dụng các câu hỏi mở.
VD: “Hãy nói tôi nghe cảm nhận của bạn về dịch vụ bán hàng và chăm sóc khách hàng của chúng tôi?”. Sau khi nghe được câu trả lời của đối phương, bạn sẽ dễ dàng khám phá được suy nghĩ và nhu cầu của họ để đưa ra phương hướng trò chuyện thích hợp.
5. Nhắc tên người đối diện
Dale Carnegie từng nói: “Tên của một người đối với họ mà nói, là một thứ âm thanh quan trọng nhất, dễ chịu nhất trong tất cả các ngôn ngữ”. Bất kỳ ai mà bạn quen biết đều sẽ cảm thấy ấn tượng và tự hào nếu bạn nhớ tên họ.
Thực tế, rất nhiều người gặp khó khăn trong việc ghi nhớ, nhưng điều đó có thể khắc phục bằng việc luyện tập. Trong cuộc trò chuyện, bạn nên nhắc lại tên khách hàng một vài lần. Điều này sẽ giúp bạn nhớ tên của họ và cũng khiến họ có cảm giác thân quen hơn.
6. Nói ít, lắng nghe nhiều
Khi ai đó nói chuyện với bạn, hãy cố gắng hết sức lắng nghe họ. Tiếp xúc mắt nhiều lần, gật đầu và nhập tâm vào câu chuyện của họ là cách giao tiếp bằng ngôn ngữ cơ thể vô cùng hiệu quả.
Việc bạn chú ý lắng nghe sẽ tạo niềm tin và giúp bạn xây dựng một mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Đồng thời, đặt những câu hỏi liên quan đến vấn đề đang được nhắc tới cũng là cách thể hiện sự quan tâm của bạn tới vấn đề đó.
Nếu có chỗ không hiểu, đừng ngại hỏi chi tiết hơn. Ví dụ: “Nếu tôi nghe không nhầm thì bạn đang nói về…?”. Tốt hơn hết, bạn nên chắc chắn về những gì mình nắm được, còn hơn là đánh liều để nhận một cuộc thương lượng không thành công.
7. Đừng ngắt lời hay chuyển chủ đề
Những người có tính cách hiếu thắng thường hay ngắt lời người khác khi đang nói chuyện. Đó không phải là một thói quen tốt mặc dù họ hoàn toàn không có ý xấu.
Tuy nhiên, nếu bạn làm vậy, người đối diện sẽ cảm thấy rằng bạn đang tỏ ra “cái gì cũng biết” hoặc bạn đang bận chuyện gì đó. Thậm chí, họ có thể sẽ nghĩ bạn đang đặt điều về mình.
Chính vì vậy, hãy luôn để người nói chuyện với bạn có đủ thời gian trình bày hết ý kiến của họ trước khi bạn đưa ra những quan điểm cá nhân. Sự kiên nhẫn và chân thành của bạn trong cuộc trò chuyện sẽ được đánh giá rất cao và được trân trọng hơn bất cứ thứ gì.
Trên đây là những cách tiếp cận khách hàng tiềm năng hiệu quả mà mọi môi giới nên nằm lòng. Hy vọng bài viết đã đem đến cho bạn những kiến thức hữu ích để phát triển sự nghiệp môi giới của mình.
