Bạn có biết, có rất nhiều hình thái khác nhau trong phân định khách hàng tiềm năng? Thực tế, không phải ai có nhu cầu thì người đó sẽ là khách hàng tiềm năng của bạn.
Để không tốn nhiều thời gian và tiền bạc cho việc chăm sóc khách hàng tiềm năng mà mãi họ không chuyển đổi, môi giới cần có cách nhận biết khách hàng tiềm năng triển vọng. Vậy, bí quyết ở đây là gì? Hãy cùng Môi Giới Cá Nhân tìm hiểu dưới bài viết sau đây.
I. 6 cách nhận diện khách hàng tiềm năng thiếu triển vọng
Nếu bạn là một nhân viên kinh doanh bất động sản, hẳn bạn đã từng được công ty đưa cho một danh sách data khách hàng tiềm năng để gọi điện. Tuy nhiên. bạn có ước tính được là mình đã phí bao nhiêu thời gian cho những người trong số đó? Bởi họ là những khách hàng tiềm năng không có triển vọng.
Khách hàng tiềm năng có tỷ lệ trả tiền bằng 0 là những người chưa thực sự sẵn sàng để mua một bất động sản ở thời điểm hiện tại. Có rất nhiều cách nhận biết khách hàng tiềm năng thiếu triển vọng, bao gồm:
1. Không đủ điều kiện để mua một bất động sản
Điều này có thể xuất phát từ việc người mua vẫn còn khoản nợ vay, thu nhập không ổn định hay những giấy tờ, hồ sơ cá nhân không đủ mạnh để vay vốn ngân hàng. Thực tế, không ít trường hợp người mua không đủ năng lực trả lãi để ngân hàng cấp tín dụng mua bất động sản, gây nên khó khăn trong việc vay vốn đầu tư.
2. Khách hàng chưa sẵn sàng để mua hay bán một bất động sản
Điều này có thể đến từ nhiều lý do. Chẳng hạn như họ chưa có sở thích mua nhà, chưa có khả năng tự lập về cuộc sống riêng, hoặc e ngại tình trạng bất ổn của bất động sản.
Đôi khi, việc khách hàng băn khoăn lựa chọn sản phẩm/dịch vụ bên bạn hay của đối thủ cũng là nguyên nhân dẫn đến việc đình trệ quá trình chuyển đổi.
Một lý do khác cũng tương đối phổ biến là việc người mua bị chi phối bởi bên thứ ba, dẫn đến việc họ không có quyền tự quyết hoặc đột ngột thay đổi ý định giữa chừng.
3. Thương hiệu của bạn quá lạ lẫm với khách hàng tiềm năng
Một điều hiển nhiên trong giao dịch bất động sản là bên A rất cần sự uy tín của bên B, và ngược lại. Nếu khách hàng chưa từng nghe đến thương hiệu của bạn, sẽ rất khó để họ chịu xuống tiền.
Trước thị trường bất động sản cạnh tranh khốc liệt, rất nhiều cái tên đã khẳng định được mình trong cuộc chạy đua danh tiếng và thương hiệu. Tuy nhiên, những đối tượng còn e ngại về một cái tên lạ lẫm sẽ không phải là khách hàng tiềm năng lý tưởng mà bạn nên đào sâu.
4. Khách hàng chưa từng giao dịch bất động sản nào trước đó
Những “chú gà mờ” trong mua bán nhà đất cũng là một trong những đặc điểm nhận dạng khách hàng tiềm năng thiếu triển vọng. Họ là những người khá lạ lẫm với thị trường bất động sản, đôi khi chưa có ý đồ mua thực mà chỉ tìm đến bạn vì muốn học hỏi.
Môi giới cần nhớ, bạn hoàn toàn có thể phục vụ một khách hàng không có kiến thức nhưng có nhu cầu. Song nếu khách hàng thiếu cả hai thì bạn nên bỏ qua.
5. Khách hàng nóng lòng muốn được giới thiệu
Đừng theo đuổi những khách hàng mới gặp lần đầu đã sớm đề xuất giới thiệu cho người quen. Tất cả những gì họ làm là tham khảo càng nhiều thông tin từ bạn càng tốt, sau đó “bốc hơi” nhanh chóng.
Đơn giản hơn, họ chỉ muốn sớm thu được hoa hồng từ việc giới thiệu. Và dĩ nhiên, trong trường hợp này, miếng mồi ngon không còn dành cho bạn nữa. Đây là một trường hợp điển hình của nhóm khách hàng tiềm năng không có triển vọng mà môi giới nên lưu tâm.
6. Đòi hỏi “vô tội vạ”
Một khách hàng tiềm năng thiếu triển vọng thường đòi hỏi không có điểm dừng và luôn “kỳ kèo” về tiền dịch vụ. Điều này rất phổ biến vì nó đem lại lợi ích cho khách hàng. Tuy nhiên, nếu lời đề nghị của họ quá vô lý, bạn cần hiểu rằng, đó là cách họ đang trêu đùa bạn chứ không thực sự muốn đi đến giao dịch.
II. 5 cách xác định khách hàng tiềm năng có triển vọng chuẩn xác 99%
Trái ngược với những khách hàng “vãng lai” nêu trên, khách hàng tiềm năng có triển vọng là người đã sẵn sàng dấn thân vào quá trình mua bán bất động sản. Cụ thể:
1. Họ luôn căn nhắc về chính bản thân mình và những người môi giới tiềm năng
Một khi khách hàng chủ động tìm đến bạn để nghe tư vấn, điều đó đồng nghĩa với việc họ đã có thời gian dài để nghiên cứu về thương hiệu và sản phẩm của bạn. Họ là những người có hiểu biết về bất động sản, khá tự tin, ít do dự và dĩ nhiên, họ có nhu cầu mua ngay sản phẩm.
Hãy cảm thấy may mắn khi bỗng dưng bạn chốt được một cuộc hẹn với khách hàng đã hiểu rất rõ về quá trình hình thành và mua bán của công ty bạn. Sự tư tin trong trao đổi thông tin của họ sẽ cho bạn thấy rằng, bạn đang có một khách hàng tiềm năng với tỷ lệ chi tiền rất cao.
2. Luôn hào hứng trước mọi thông tin hữu ích
Khách hàng tiềm năng có triển vọng thường rất chăm chú lắng nghe những thông tin được môi giới cung cấp. Đồng thời, họ cũng không giấu được sự vui sướng, hào hứng khi nhận được một thông tin khuyến mãi hay một lời mời sự kiện.
Sẵn sàng gặp gỡ và thiện chí hợp tác là dấu hiệu cho thấy đó là khách hàng tiềm năng có tỷ lệ chuyển đổi cao. Điều này sẽ giúp bạn linh hoạt và thoải mái hơn trong việc vận hành vòng tròn mua bán, thúc đẩy việc trao đổi sản phẩm về tay khách hàng.
Ngoài ra, một khách hàng tiềm năng triển vọng chắc chắn sẽ không bao giờ quên bạn sau mỗi lần gặp mặt. Tuy nhiên, khả năng quay trở lại của họ còn tùy thuộc vào việc bạn có duy trì tốt mối quan hệ đó hay không.
3. Họ hiểu rõ những gì mình muốn và vì sao lại thế
Không ai muốn trả tiền cho một sản phẩm mà mình không hài lòng hoặc không muốn sở hữu. Những khách hàng tiềm năng mặc nhiên không phải kiểu người đó. Họ luôn đặt trong đầu câu hỏi “Tôi muốn gì?”, “Vì sao tôi lại muốn nó?”, “Sở hữu nó tôi được lợi ích gì?”,…
Sự am hiểu nhu cầu của chính bản thân mình là ranh giới phân định rõ giữa khách hàng tiềm năng có triển vọng với các khách hàng khác.
Trong quá trình tìm mua bất động sản, những khách hàng này đã tìm hiểu rất kỹ về hồ sơ, thông số, ưu nhược điểm và lợi ích đem lại sản phẩm. Chính vì thế, khả năng đưa ra quyết định mua của họ là rất cao.
Đừng quá ngạc nhiên khi bạn nhận được cái gật đầu từ phía khách hàng ngay từ lần gặp đầu tiên. Bởi lẽ, chắc chắn quá trình chốt giao dịch cũng sẽ diễn ra nhanh như thế nếu bạn phục vụ họ tốt.
4. Họ hiểu rõ khả năng tài chính của mình đến đâu
Khác với những người thiếu điều kiện tài chính, khách hàng tiềm năng nhiều triển vọng biết rõ hạn chế và thế mạnh của mình về mặt tài chính. Họ biết bản thân đang ở vị trí nào và tiềm lực chi trả đến đâu để lựa chọn sản phẩm phù hợp và thanh toán ngay tức khắc.
Sẽ không có bất kỳ rào cản tài chính nào ở những đối tượng như vậy. Và dĩ nhiên, những nhà môi giới, doanh nghiệp bất động sản thường vui như bắt được vàng khi được phục vụ họ.
5. Sẵn sàng mua ngay
Với những khách hàng tiềm năng đầy triển vọng, sẽ chẳng có bất kỳ câu hỏi sợ sệt nào từ họ. Và đương nhiên, tất cả những gì họ cần là thông tin đầy đủ, chi tiết về sản phẩm mà họ đang nhắm tới, cùng thủ tục mua bán.
Bạn sẽ khó bắt gặp những ánh mắt do dự hay một thái độ e dè, đứng ngồi không yên từ những khách hàng tiềm năng đầy triển vọng. Bởi lẽ, lúc này họ đã sẵn sàng để sở hữu một bất động sản cho riêng mình, và nhu cầu của họ đã đạt đến mong đợi.
Những gì bạn cần làm là ngay lúc này là lập tức chớp lấy thời cơ và phục vụ tận tình để khách hàng “nhắm mắt đưa tiền”.
III. Cách đánh giá khách hàng tiềm năng bằng mô hình BANT
BANT là viết tắt của Budget-Authority-Needs-Time. Đây là công thức đánh giá mức độ tiềm năng của khách hàng (Lead qualification).
Công thức này giúp ích cho môi giới trong việc ra quyết định đầu tư chăm sóc khách hàng, tránh mất nhiều thời gian, chi phí. Các thành phần của công thức BANT bao gồm:
- B: Budget: Ngân sách của khách hàng.
- A: Authority: Thẩm quyền của khách hàng.
- N: Needs: Nhu cầu của khách hàng.
- T: Time: Thời gian khách hàng cần.
Để đánh giá khách hàng tiềm năng có triển vọng hay không, môi giới cần trả lời những câu hỏi sau:
1. Budget (Ngân sách)
- Liệu khách hàng có một ngân sách riêng cho việc sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn không? Ngân sách đó là bao nhiêu?
- Ngân sách của khách hàng là có sẵn hay đi vay? Có đang trong quá trình chuẩn bị và bổ sung thêm?
- Liệu khách hàng có thể chi trả thêm (phát sinh) so với ngân sách ban đầu là bao nhiêu?
2. Authority (Thẩm quyền)
- Liệu họ có cần bổ sung thêm người khác vào buổi gặp gỡ hay lúc giao dịch hay không?
- Nếu có phát sinh vấn đề trong quá trình giao dịch, họ có cần thêm người ra quyết định thay cho mình hay không?
3. Needs (Nhu cầu)
- Những mong muốn, nhu cầu nào là phụ, là phần bổ sung cho nhu cầu chính?
- Đâu là nhu cầu thực sự và quan trọng nhất của khách hàng?
- Khách hàng có cần thêm sản phẩm/dịch vụ bổ sung để giải quyết nhu cầu của mình không?
4. Time (Thời gian)
- Liệu khách hàng có đang tập trung thời gian để thực hiện giao dịch, hay vẫn còn phải giải quyết những vấn đề khác?
- Khách hàng cần bao nhiêu thời gian, hoặc deadline cho giao dịch này là bao lâu?
Như vậy, không giống với suy nghĩ của nhiều người, khách hàng tiềm năng không hoàn toàn đem lại giá trị cho thương hiệu của nhà môi giới. Chính vì vậy, việc xác định đâu là khách hàng trả tiền và đâu là khách hàng “vãng lai” là rất quan trọng.
Xác định khách hàng tiềm năng triển vọng không những giúp các nhà kinh doanh tiết kiệm thời gian và tiền bạc, mà nó còn đem về doanh thu nhanh chóng. Từ đây, hy vọng bài viết trên đã giúp bạn có được các cách nhận biết khách hàng tiềm năng triển vọng chuẩn xác để tiến xa hơn trong hành trình môi giới bất động sản của mình.
