Cách thuyết phục khách hàng mua đất hiệu quả luôn là nỗi trăn trở của môi giới. Thực tế, để thuyết phục trong những hợp đồng mua bán lớn như bất động sản, phải có bí quyết phù hợp.
Trong bài viết dưới đây, Môi Giới Cá Nhân sẽ chia sẻ một số lưu ý để thuyết phục khách hàng thành công hơn.
1. Tìm hiểu kỹ tâm lý khách hàng
Thực tế, mỗi khách hàng đều có đặc điểm, cá tính, cách xử lý vấn đề khác nhau. Sự am hiểu tâm lý giúp môi giới sử dụng các biện pháp tiếp cận, chăm sóc, định hướng,… phù hợp nhất.
Để am hiểu tâm lý khách hàng cần phân tích dựa trên các khía cạnh như sau:
- Các yếu tố nhân khẩu học: tuổi tác, giới tính, khu vực, công việc, thu nhập,…
- Địa vị – giai tầng xã hội: kinh tế, các mối quan hệ, quyền lực, ý thức hệ tư tưởng,…
- Nhóm tham khảo: gia đình, những người gây ảnh hưởng đến quyết định như: bạn bè, người có phạm vi ảnh hưởng trong một cộng đồng (Micro Influencers), người nổi tiếng,…
- Yếu tố thuộc cá tính và lối sống.
Việc tiến hành phân tích phải dựa trên các thông tin thu thập được. Bạn có thể thực hiện thu thập các thông tin và phân tích tâm lý khách hàng bằng cách:
- Trao đổi trực tiếp với khách hàng, ghi lại tất cả những phản hồi từ họ thông qua những lần tiếp xúc.
- Tham gia các nhóm, diễn đàn, cộng đồng phù hợp với khách hàng trên mạng xã hội.
- Tạo ra một cộng đồng tập hợp đối tượng khách hàng của bạn. Hãy xác định một điểm chung mà họ đều quan tâm để thu hút và khuyến khích họ chia sẻ về chính bản thân mình.
- Tìm hiểu khách hàng thông qua chính những hành vi mà họ để lại thông qua việc truy cập web, các trang landing page, mở email,… của bạn. Có rất nhiều công cụ hữu ích như Google Analytics sẽ giúp bạn phân tích được các thông tin cụ thể của khách hàng.
- …
2. Đừng chỉ bán hàng, hãy cung cấp lợi ích cho khách hàng
Bạn sẽ không thể thuyết phục khách hàng nếu chỉ tập trung vào việc giới thiệu sản phẩm. Khách hàng không mua các đặc tính ưu việt mà họ mua những lợi ích cho bản thân.
Do đó, một trong những cách thuyết phục khách hàng mua đất là tư vấn lợi ích phù hợp. Để làm được điều này, cần phải dựa trên tâm lý và nhu cầu thực sự của khách hàng.
Bất động sản là tài sản giá trị lớn nên khách hàng cân nhắc rất kỹ trước khi quyết định. Đừng chỉ giới thiệu khu đất có vị trí đẹp, diện tích lớn, giá cả hợp lý,… Thay vào đó hãy phân tích dựa trên góc nhìn khách hàng:
- Diện tích phù hợp với nhu cầu sử dụng.
- Có tiềm năng tăng giá mạnh nhờ vị trí tốt.
- …
Ngoài ra, hãy luôn chú ý xây dựng hình ảnh của bản thân là người tư vấn “có tâm”. Hãy thường xuyên chia sẻ những kiến thức bổ ích và thiết thực cho người mua qua blog cá nhân. Việc này vừa thu hút khách hàng mới mà còn giúp tạo dựng niềm tin với khách hàng hiện tại.
3. Thể hiện bản thân đúng cách
Dù người mua hay người bán đất đều đặt niềm tin lớn hơn vào những môi giới chuyên nghiệp. Do đó, đừng ngại “khoe” những thành công mà mình đạt được. Điều này sẽ giúp thể hiện được kinh nghiệm, kiến thức và kỹ năng của bạn.
Tuy nhiên, những thông tin này đều phải xác thực. Hãy kể về những thành tích của bạn một cách khéo léo. Khách hàng sẽ dễ dàng nhận ra việc bạn “thổi phồng” sự thật và có một cái nhìn tiêu cực hơn.
Xem Thêm: Làm môi giới nhà đất cần những gì – 5 yếu tố để thành công
4. Giúp khách hàng xử lý vấn đề
Với các tài sản giá trị như bất động sản, khách hàng thường gặp phải khúc mắc khi giao dịch. Các vấn đề thường gặp nhất là liên quan đến tài chính và pháp luật. Bạn cần xác định các băn khoăn của khách hàng và giúp họ giải quyết điều đó.
Có khá nhiều người đắn đo khi mua đất bởi chưa tự tin về tài chính. Trong trường hợp này, môi giới cần là người đồng hành, tư vấn giải quyết khó khăn.
Hãy đưa ra cho họ phương thức thanh toán phù hợp, gói vay hợp lý, chương trình khuyến mại,… Bạn cần trang bị kiến thức về tài chính và xây dựng mối quan hệ trong ngành ngân hàng.
Pháp lý bất động sản là vấn đề khá phức tạp nên thường gây khó khăn cho người mua đất. Điều này thường gây ra những hoài nghi và khúc mắc khi xuống tiền mua. Môi giới cần tìm hiểu kỹ các vấn đề này và tư vấn phương án phù hợp.
5. Xử lý từ chối thông minh
Có rất nhiều môi giới gặp phải tình trạng đã tư vấn rất kĩ nhưng khách hàng vẫn từ chối. Trong trường hợp này, bạn cần có cách xử lý từ chối hợp lý. Mục đích của việc này là để:
- Tìm ra khúc mắc thực sự của khách hàng.
- Hóa giải những trở ngại – nghi ngờ của khách hàng.
Trong trường hợp này, cần tìm hiểu nguyên nhân thực sự của việc phản đối. Một số nguyên nhân thường gặp là:
- Chưa đủ tiền để mua bất động sản bạn giới thiệu.
- Không thể tự quyết định việc mua bán, muốn tham khảo thêm ý kiến của người khác.
- Muốn tham khảo các sản phẩm ở nơi khác trước khi mua.
- Chưa thực sự tin tưởng vào người môi giới.
- Chưa bị thuyết phục bởi sản phẩm của bạn
- ……
Để xác định được nguyên nhân thực sự, bạn cần hỏi khách hàng một cách khéo léo.
Ví dụ: “Tôi đã có 3 năm kinh nghiệm tư vấn BĐS này cho rất nhiều (khoảng 200) khách hàng. Anh/chị vui lòng chia sẻ những băn khoăn, tôi sẽ hết sức hỗ trợ để anh/chị chọn lựa phù hợp nhất….”
Sau khi xác định được nguyên nhân, hãy đưa ra các giải pháp phù hợp theo từng trường hợp. Chú ý cân nhắc để tránh việc xảy ra các từ chối liên tiếp.
Trên đây là một số cách thuyết phục khách hàng mua đất hiệu quả dành cho môi giới. Để thành công, môi giới cần phải vận dụng rất nhiều kỹ năng và kinh nghiệm. Hy vọng qua bài viết, bạn đã có thêm những kiến thức bổ ích để ứng dụng trong công việc của mình.
