Khách hàng tổ chức có hành vi mua phức tạp hơn rất nhiều so với khách hàng cá nhân. Việc tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp cũng đòi hỏi môi giới phải có nhiều kỹ năng và sự am hiểu hơn.
1. Nghiên cứu về khách hàng doanh nghiệp
Không giống như khách hàng tổ chức, khách hàng doanh nghiệp không có những quyết định đơn độc hay cảm tính. Việc ra một quyết định giao dịch phải qua một trung tâm mua với sự tham gia của nhiều phòng ban, nhiều cấp.
Quyết định mua này sẽ được tính toán dựa trên sự tính toán chặt chẽ về nhu cầu, giá cả, tiến trình mua, vấn đề pháp lý,… Và đặc biệt, việc bạn tiếp cận đúng đối tượng ban đầu để truyền tải thông tin về sản phẩm.
Ví dụ: Một công ty cần thuê văn phòng thì tiêu chuẩn chọn văn phòng sẽ chịu ảnh hưởng từ ý kiến của nhân viên, quyết định của ban lãnh đạo. Vấn đề giá cả sẽ phải thông qua phòng kế toán, ban giám đốc,…
Nếu bạn muốn thông tin về văn phòng của bạn được đưa ra cân nhắc lựa chọn tại công ty, bạn cần tìm đúng người tiếp cận thông tin. Ví dụ: người thuộc ban điều hành, ban giám đốc, người được giao nhiệm vụ tìm kiếm thông tin (phòng kế toán, phòng thiết bị,…).
Hãy tìm hiểu kỹ từng thành phần trong trung tâm mua, đặc điểm, hành vi của từng thành phần này. Từ đó, có quyết định tiếp cận hiệu quả.
2. Đầu tư vào nội dung
Khách hàng doanh nghiệp có xu hướng tìm hiểu rất kỹ tất cả các thông tin trước khi đưa ra quyết định. Họ luôn đòi hỏi ở đối tác sự chuyên nghiệp và chỉn chu cần thiết.
Chính vì vậy, bạn cần đầu tư vào nội dung một cách thực sự nghiêm túc. Các nội dung bạn đăng tải sẽ thể hiện trình độ, kiến thức, sự chuyên nghiệp và độ tin cậy của bạn.
Ngoài ra, sự phát triển của Internet hiện nay khiến xu hướng tìm kiếm qua mạng gia tăng nhanh chóng. Người dùng theo dõi các bảng tin, blog, sách điện tử, nghiên cứu qua mạng.
Các thống kê chỉ ra rằng, các tổ chức, cá nhân làm hoạt động sale B2B (bán hàng cho khách hàng tổ chức) có trang web, blog chia sẻ kiến thức chuyên ngành có thể tạo ra đến 67% khách hàng tiềm năng.
Bạn có thể thành lập các diễn tràn trên Facebook, tạo lập blog hay viết bài trên website,… Những nội dung chất lượng sẽ thu hút khách hàng từ ấn tượng đầu tiên.
Xem thêm: 5 cách thuyết phục khách hàng mua đất – bí quyết dành cho môi giới
3. Tận dụng các mối quan hệ cá nhân
Những mối quan hệ sẵn có như bạn bè, người thân, quen biết trong ngành thường giúp bạn tiếp cận khách hàng tổ chức tốt hơn. Đây là một trong những cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp hiệu quả bởi bạn dễ nhận được sự tín nhiệm ngay từ ban đầu.
Vốn dĩ, khách hàng doanh nghiệp thường kín đáo, thận trọng và rất bận rộn. Chính vì vậy, để tiếp cận được họ không phải là điều dễ dàng. Hãy cố gắng nuôi dưỡng những mối quan hệ mình đang có, chăm sóc khách hàng cũ tận tình. Rất có thể, mối quan hệ đó sẽ là một móc nối quan trọng giúp bạn có được những khách hàng lớn.
4. Đầu tư vào các sự kiện
Nếu bạn đang tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp, đừng bỏ qua các sự kiện kết nối. Những sự kiện như vậy sẽ giúp bạn gia tăng và củng cố mạng lưới mối quan hệ của mình rất tốt.
Đặc biệt, tại đây bạn cũng có thể tiếp xúc với khách hàng doanh nghiệp một cách tốt hơn. Họ thường cử những người đại diện đến tham gia các buổi hội thảo, sự kiện. Do đó, những người này thường có sức ảnh hưởng nhất định và là nguồn cung cấp thông tin quan trọng cho nội bộ. Nếu bạn tiếp cận được những người này, thông tin của bạn sẽ dễ dàng “lọt” vào công ty và có cơ hội để được đưa ra cân nhắc.
Trước mỗi sự kiện, hãy chịu khó tìm hiểu các doanh nghiệp, thành phần tham gia sự kiện. Hãy có sự chuẩn bị trước về các thông tin của doanh nghiệp đó. Nếu bạn có sự am hiểu nhất định sẽ dễ dàng tiếp cận và thuyết phục đối tượng hơn.
Đừng quên tìm hiểu về cá nhân của người đại diện tham gia sự kiện nếu có thể. Càng nắm rõ nhiều thông tin giá trị, tỉ lệ thành công sẽ càng cao hơn.
Trên đây là những cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp từ những dân chuyên trong lĩnh vực Sales. Hy vọng qua bài viết, bạn đã có thêm nhiều kiến thức bổ ích để áp dụng trong công việc một cách hiệu quả.
